Como ocupar o 1º lugar na mente do consumidor
O tão sonhado 1º lugar na mente do consumidor, quem não quer?
Primeiro coisa que precisamos entender é que ocupar o 1º lugar na mente do consumidor é muito gratificante, pois depois que isso acontece, investimos menos dinheiro em trazer o consumidor, e podemos investir mais em agregar valor na marca.
Porém, preciso avisar que ocupar esse lugar dá trabalho e você precisa decidir se está disposto a isso.
Mas existe algo ‘oculto’ nessa questão de ocupar o 1º lugar na mente do consumidor que ninguém fala, e que poucos observam…
De que às vezes a empresa ou profissional já ocupa o 1º lugar, porém não na categoria que ele desejava.
Temos um caso muito legal de um cliente nosso que ocupou o primeiro lugar mercado de produtos alimentícios estilo boutique, com produtos exóticos e diferenciados. Porém, ele gostaria de ocupar o 1º lugar como mercado.
Então quando o consumidor pensa em ir ao mercado vai aonde? No concorrente!
Porém, quando pensa em fazer uma comidinha especial ou comprar uma pimenta diferenciada, vai nesse mercado, boutique.
Por isso você precisa entender NO QUE VOCÊ QUER SER O PRIMEIRO.
A falta de um posicionamento claro e a falta de diferencial competitivo são os maiores problemas na hora de atrair ou reter clientes.
Então primeiro resolva isso antes de continuar nesse texto. Se quiser, confere o texto onde falo de como se diferenciar no mercado
Vamos lá!
Feito a lição de casa acima, agora vamos aos 2 públicos que você deve ser o primeiro
- - Os Prospects
- - Os Clientes
Agora você precisa entender como se conectar com esses 2 públicos em cada nível de consciência que ele está.
Todo consumidor está em uma escala ou nível de consciência, tanto os prospects, quanto os já clientes. Porém, os já clientes você já tem o contato dele, ele já fez negócios com você e você já conquistou a confiança dele. Isso quer dizer que ficará mais fácil fazer com que ele avance no nível de consciência com você.
Já os prospects é uma tarefa mais demorada, pois existe um mar de pessoas lá fora precisando solucionar algo e você ainda precisa fisgar essas pessoas.
Detalhe: é aqui que você deve definir um Funil de Marketing adequado ao seu momento, pois você pode ‘pescar’ esses peixes com Anzol, ou usar uma Rede.
Nessa equação entre Prospect e Clientes, você vai perceber por que é tão caro trazer um novo consumidor e por que você precisa urgentemente ter um programa de Sucesso do Cliente na sua empresa.
Garantir o Sucesso do cliente é garantir o Seu Sucesso.
Para os Prospects, você precisa de uma estratégia para fazer com que Desconhecidos se tornem seguidores; seguidores se tornem leads; leads se tornem oportunidades e oportunidades se tornem clientes.
Para isso você precisa ter um Plano de Comunicação que mostre o seu Posicionamento e Diferencial.
Pessoas gravam as coisas por Emoção e/ou Repetição. Então se possível, use os dois recursos a seu favor.
Atraindo o Prospect para se tornar um cliente, agora você pode ENCATÁ-LO e fixar o registro que você é o ‘melhor’ na sua categoria.
Lembre-se, o lucro do seu negócio está em vender mais vezes para o mesmo cliente. É isso que vai garantir uma maquina de marketing saudável.
Vou dar 4 caminhos para ocupar um lugar de destaque.
1. Gatilhos de pertencimento
Fazer parte de algo é um dos principios da humanidade, somos feitos para viver em tribos. Perceba que até mesmo um rebelde faz seus barulhos, mas depois volta para o ceio da tribo.
Existem várias maneiras de fazer isso
- - clubes, comunidades vips
- - acesso exclusivo a algo ou alguém
- - tratamento diferenciado
Mas também existem gatilhos de pertencimento que a muito tempo são usados, mas que devem ser revistos.
Por exemplo, a velha agenda de presente, uma caneca, um brinde. Porém esse brinde tem que ser algo especial, de valor e principalmente que a pessoa vá usar, para que, ao ver esse brinde, ative a lembrança da nossa marca.
2. Pequenas Vitórias
Clientes compram Soluções, ou seja, resultados.
Então, dê isso a eles desde o primeiro contato oferecendo vantagem ao enviar um Whatsapp ao seu vendedor, ou a começar a te seguir nas redes sociais.
Por exemplo, eu atendo um cliente da área de treinamentos onde nosso produto são treinamentos comportamentais.
Nosso cliente as vezes compra um treinamento com 1 mês de antecedência, porém, a maioria das pessoas não quer esperar e quer ter resultados rápidos. Então nós disponibilizamos para todos que compram determinado produto uma palestra online que originalmente é paga, porém, totalmente de graça.
Veja quais são as necessidades e principalmente as dores do seu cliente e entregue pequenas vitórias para ele.
3. Relacionamento
Manter um contato ativo com seu cliente é uma das maneiras mais profundas de se tornar o primeiro. Isso começa ao chamar ele pelo nome e vai até o ponto de mostrar para ele que nos importamos com os resultados dele.
Mapear esses pontos onde ele provavelmente precisaria de mim é o ideal, mas posso simplesmente ligar após a compra para fazer uma rápida pesquisa de satisfação e depois colocar um Followup para a cada 15 dias, 3 meses, 1 ano, dependendo do que você vende.
Para isso tenha um CRM para que ele te avisa pra quem ligar, quando, e quais foram o histórico da ultima conversa.
4. Escada de Produtos ou Próximos passos
Esse é um item muito importante!
Você pode vender sempre o mesmo produto para a pessoa, por exemplo, no dia anterior em que escrevia esse texto, conversava com um cliente que tem uma empresa de Insulfilmes. Até então ele apenas colocava insulfilmes.
Ou seja, um único produto/serviço.
De quanto em quanto tempo uma pessoa coloca insulfilme no carro?
Não sei você, mas eu não costumo trocar com muita frequência.
Eu posso me tornar o 1º na mente do consumidor assim?
POSSO!
O Indicador é: sempre que a pessoa a precisa de insulfilmes, ela vem aqui.
Mas se eu ligasse para ela a cada inovação do mercado? Vamos supor que meu público de insulfilmes seja de mulheres com filhos e saio no mercado um produto que não deixa passar os raios ultravioleta e protegem nossas crianças.
Ou se caso tenha sido lançado um produto quem mantém o carro numa temperatura agradável no verão mesmo ficando até 3 horas no sol…
Isso entraria no item 3, o de relacionamento, mas quero que você vá além comigo.
Se o cliente de primeira compra pudesse comprar apenas produto X e, só depois de levar o segundo carro ela pudesse ganhar algo a mais, ou fazer parte de algo especial?
Em uma das minhas Lives dei o exemplo de uma concessionária de carros, onde a pessoa que compra um carro popular, já deve sair com o sonho do carro automático, esse é o próximo passo dele.
Devemos vender esse sonho para as pessoas.
No meu caso, as pessoas que me procuram para montar estratégias de marketing e vendas só podem comprar 1 produto, a sessão de mentoria individual.
Só depois que ela passa por 1 ou mais sessões é que vamos juntos avaliar se ela tem condições de passar para um Acompanhamento, onde eu vou criar e analisar todas as campanhas e direcionar a equipe de comunicação e vendas dela ou ela mesmo.
O cliente não é obrigado a comprar o próximo passo, mas você é obrigado em garantir que ele saiba que esse próximo passo existe.
Espero que tenha te ajudado e nos vemos em breve!
